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我们都知道,其实客户不是喜欢买便宜的东西,但是每个人都喜欢占便宜,这就是“人性”所以在销售过程中如果你让客户感觉他占了大便宜,那么他会很开心的马上成交而且会到处帮你传播。
先和大家分享一个卖服装的老板的案例。我曾经去买过他的衣服,在买衣服的时候出现这种状况,他报价是 1600,然后我跑了去拿那一件。
准备拿的时候,就在我准备刷卡的时候,这个老板突然跑过来说:啊,不好意思,我刚刚给你算错价格了,应该是 1800 结果呢我给算成 1600 了,所以你现在应该刷 1800。
这个时候我的同伴就跟这个老板开始了针锋相对的争执,怎么可能这样呢?1600 就是 1600,你说 1600 现在说 1800 怎么可能,看到我要买又涨价了呢?
老板说:真的不好意思,不是我要涨价,其实是真的 1800,但是不管他怎么解释,最后给了肯定是 1600 块钱,但是我感觉付完 1600 买了这件衣服心情特别的好,比任何时候买的衣服感觉都要好。
为什么呢?因为我觉得别人最低要1800 才能买到的东西,我只花了 1600 就买到了,我感觉占了大便宜,所以下次可能还去那一家。
当然我说的与老板的争执,并没有面红耳赤,只是一边在开玩笑一边在说,哎呀,老板你就优惠点嘛,这个价格是你自己说的,不要那么小气嘛。
这个老板说,哎呀,这样我会赔钱的。就这样如何如何讲一堆,总之他给我一种很爽的感觉,我想可能这是老板真的算错了价格,也可能这就是他的一种策略,不过最终的结果,就是他卖了产品我又很开心。
所以这种方法,你可以根据你的产品的特点,设计一下看能不能哄的你的客户也很开心呢。刚刚服饰店老板的案例,这就是一个销售心理战,老板都懂得生意上的销售技巧,客户心理。
那对于我们做微商如何来做营销策划,让客户也感觉占了大便宜而马上成交呢?
这里跟你分享2种:
第一种就是:超值赠品。比如很多女性产品,都会通过一些超级赠品来吸引客户,本身成本比较低,但是价值非常高的,比如:女性手表、包包、口红。
同样在销售过程中,也要不断塑造赠品的价值,一定要让客户感觉到超值,很多人为什么送都送不出去,因为客户觉得你的赠品不值钱,所以你要这样去说:
这块女性最时尚的手表,在专卖店会员价格也要980元,而且还要经常断货,我们公司是提前一个月时间才定购到的,所以我们每一个伙伴只能有5个赠送名额,而且要上报公司,所以我们现在都在帮助客户抢名额,如果你喜欢的话马上跟我预定【980赠送名额】,你是要2个还是1个?
这就是说塑造产品价值,一定要原价是多少肯定是很高的,很畅销经常断货,名额有限制造稀缺性。最关键的是我在最后“假设成交”以及让客户“二选一”的这句话,让潜在客户马上做决定,我再说一遍:
所以我们现在都在帮助客户抢名额,如果你喜欢的话马上跟我预定【980赠送名额】,你要2个还是1个,请你马上回复我?
Ok,一定要让客户感觉到占了大便宜,最后临门一脚就是要马上提出:成交型问题——假设成交,二选一成交。当然这里成交环节还有很多的细节和成交话术,非常的巧妙,你想要学习的话,直接关注我的公众号,会持续输出。
第二种应用方法:这个就需要一些营销策划了。很多人都在搞活动,搞特价,搞折扣,如果你产品力超强,品牌特别响亮,本来价格就比较高,那当然你做活动客户肯定感觉占了大便宜。
那我们微商而言,其实95%以上的品牌都没有达到这种让客户感觉超值的影响力,那我们如何去创造出这种感觉呢。就是运用一种策略。
具体是这样玩的:我们产品原价198元,买2件8折,买5件5折。超值妇女节回馈忠实客户价格。运用批发的模式,加上名额有限制造稀缺性。同时私下里运用团购拼单模式。
我在讲的明白一点。就是说:公司官方宣布妇女节活动,原价198元,买2件8折,买5件5折。我们微商在操作的时候,你也不好明目张胆的乱价,所以就是在操作的时候:有几个意向客户有的人就想买1件先体验一下。
你怎么办呢,你就给他私下拼单,找到自己的另外一个客户,2个人一起拼单买2件。你只是自己多了一份邮费而已,也许有些公司检查严格的,你就私下去操作,只要你业绩流水大,公司都是睁一只眼闭一只眼。
而且你一定要告诉客户:我们所有人不能随便乱价,这是我自己私下的给你想到的最好的优惠方法,只有给你们2个人这一次的优惠机会,你也不要随便告诉别人。
这句话就是塑造价值,让客户感觉占了大便宜而马上成交。
三种2人拼单:我们所有人不能随便乱价,这是我自己私下的给你想到的最好的优惠方法,只有给你们2个人这一次的优惠体验机会,你也不要随便告诉别人。
Ok,我希望你反复聆听,然后不断的练习,三分学,七分练。你想要提升你的销售成交能力,学好这些勾心夺魂的销售话术,
首先第一点:你一定要首先改变思维,思维决定了行为,大脑控制了语言,你一定要花钱投资大脑。
第二点:要不断的练习,三分学,七分练,一定要学会开口,你可以直接复制我的文字去讲去练去用,把话说出去,就一定能提升你的销售成交能力,把钱收进来。
第三点:持续关注我的公众号,学习更多的干货,学习到的分享出去,你的成长会更快。
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