“斌哥说说贴牌服装生意的门道”是一场关于贴牌服装生意的实战经验分享。在这个活动中，著名的服装行业专家斌哥将分享关于贴牌服装生意的行业趋势、市场分析、产品设计、供应链管理以及营销策略等方面的知识和经验。参与者将有机会从斌哥的亲身经历中学习到如何在服装行业中建立自己的品牌，提高产品的竞争力，以及如何制定有效的营销计划。通过这场活动，参与者将获得宝贵的行业洞察和经营技巧，为他们在贴牌服装生意中取得成功提供了实际指导和启发。此次分享将为服装从业者和初入行业的人提供宝贵的经验和实战技巧，帮助他们更好地理解贴牌服装生意的门道。
贴牌即OEM，简称“代工生产”。贴牌生产这几年在中国制造业得到了迅猛发展，尤其是服装。很多在服装批发行业做到一定规模的老板，服装品牌化的第一步就是做服装贴牌。什么是服装贴牌：服装贴牌的参与角色主要是品牌商和生产厂家。一般情况下，品牌商寻找合适的生产厂家后，授权生产厂家使用自身品牌logo；生产工厂帮助品牌商设计，生产。很多服装档口老板想要将售卖的服装打上自己的logo，打造自己的服装品牌，这个时候你对厂家而言就是品牌商的身份了。一个品牌可以委托多家生产厂家帮助生产。这也是人们为什么常抱怨同一牌子，每次买的质量不一样；这多半是因为生产厂家和批次不同的缘故。很多从传统批发发展做品牌的老板尤其需要注意这一模式的转换。同样的，同一生产厂家设计生产的未打上logo的服装款式也可以同时销售给多家服装品牌商。所以你可以常在A家看到B家同款服装，质感还一模一样。（许多做外贸的尾单主要就是通过这些代工厂家的途径拿到货源）贴牌要考虑到操作难度和个人实际情况。
有这么一个案例：有个人，同时在国外和国内注册公司和商标，在上海开店，做散货贴牌，货品的吊牌价都是进货价的10倍左右。他对外宣称品牌源于美国，公司总部在纽约，亚洲总代理在香港。而他，则是国内独家代理商。独家代理，在大众眼里还是有分量的。像一些要把自有品牌做起来的商家，有三五个店，甚至只有一个店铺，也打出“××国际品牌第57家连锁店”，或“××品牌第102家国际连锁店”等招牌。这与“独家代理”的说怯有异曲同工之处。炒作噱头的同时，这个人组货毫不含糊，做好产品统筹，把控好款式、版型、面料和做工。在此基础上，他推出预付款会员制度。经常光顾美容院的女性应该知道，预付款会员制度是美容院通用的手法。最常见的预付金额一般是数千元不等，但也有预付金额较大的。广西柳州一个在美容院上班的人告诉我，她所在的那家店有预付20万元和30万元的会员客户。预付款必须在店内消费完，不可以退款。这个服装店的预付款会员制度中最显眼的条款是“预付5万元，成为白金卡会员，享受购物5折优惠”。他的金卡会员有50个之多，收取预付款250万元。主要靠这笔资金投入发展，他一年之内，开了4家连锁店。我们接着详细了解、探讨一个类似的案例。
一、策划对象北方地区，中高档老牌商场内自购商铺，店铺面积500平方米，室内面积320平方米。二、定位l.女装，年龄25~40岁，欧美时尚款，市场采购贴牌。2.夏装主体货品：连衣裙、套裙、吊带裙、衬衣、裤子、T恤。3.搭配货品：手袋、饰品、丝巾、手表等。4.吊牌价是进货价的5~8倍。比如说夏装裙子，进货价100~400元，吊牌价600~2000元。三、货品组织1.目标市场：深圳南油商圈、深圳海燕商圈、广州白马商圈。2.供应商：40家，其中与10~15家建立长期合作关系。3.货品采购计划：400款左右。其中裙子280款，裤子40款，衬衣40款，其他40款。吊带、背心、T恤等在初期少上或不上，入夏后再视天气、气温等情况决定上多上少。4.服装上架：先上300~350个款，每周新上款30个左右，半个月后开始陆续下架，先少量下架，货架丰满后，可增加下架款；销售旺季顶峰之后，新上款逐步减少。此项要求仅为参考，具体操作视实际情况而定。5.进货前再次跟当地的优秀导购员确认一些细项，如货品风格、品类及其比例、码数、颜色等。
四、营销与销售1.与美容院、美发店合作，互放广告宣传资料，会员卡互相通用。2.高尚住宅小区电梯张贴广告。3.形象设计，色彩搭配咨询等增值服务、4.购物会员：一旦成为会员，当次购物及之后每次购物均可享受9.5折优息(1）普通购物客人：9.8折。(2）购物累计满2000元：免费办理会员卡。达到2000元那次购物方可享受会员9.5折。(3）一次购物满2000元：免费办理会员卡，购物9.5折。(4）一次购物满4000元：免费办理会员卡，购物9.2折。(5）一次购物满6000元：免费办理会员卡，购物8.9折，赠送高级名牌手袋一个。5.预付款会员：预付金额用完了，需重新充值方可享受该项待遇。购物时余额不足，享受普通会员的相应折扣。(1）预付3万元：免费办理会员卡（铀金卡），即时赠送高级名牌手袋一个，购物7.8折。(2）预付2万元：免费办理会员卡（金卡），即时赠送高级名牌手袋一个，购物8.2折。(3）预付1万元：免费办理会员卡（银卡），即时赔送高级名牌皮夹一个，购物8.6折。6.积分：所有购物均有积分，每20元积一分，购物时等同于1元使用；积分购物不享受折扣，亦不再次积分；淡季消费按12元积一分计，平常推出的特价款按20元积一分计，积分不兑换现金。
7.熟客介绍新客：新客购物，熟客享受新客同等的积分，终身有效。积分使用方法同上。8.下架货的处理：(1）在相隔一百公里之外的城市开另一个店铺。(2）与供应商换一部分货。(3）部分款下架前设定一个促销期，陈列在试衣间，或大厅显著位置，或上模特，或提高导购员卖促销款的提成．或促销款按淡季计积分，即12元积一分。9.备注：购物最低折扣，7.8折＋送包＋熟客介绍新客＋积分消费。假设铂金卡会员购买总共售价1万元的商品，最低折扣7.8，即实收7800元；按吊牌价是进货价最低倍数5倍来计算，该商品进货价是2000元；送包约500元；熟客介绍新客双重积分，折后7800元，即（7800÷20)×2=780（分），积分购物等同于780元使用，仍按吊牌价是进货价最低倍数5倍来计算，积分购物的实际成本是780÷5=156（元）。
由此可知，售价1万元的商品，按最优惠的政策销售出去，毛利-销售额-（销售商品成本＋赠品成本＋积分购物成本）=7800-2000+500+156)=5144（元）。毛利是该商品进货价的2.572倍。按淡季消费12元积一分算，消费金额7800元，熟客介绍新客双重积分，（7800÷12）×2=1300（分），积分购物等同于1300元使用，实际成本1300÷5=260（元）。那么在淡季，l万元的商品按最优惠的政策销售出去，毛利=销售额-（销售商品成本＋赠品成本＋积分购物成本）=7800-(2000+500+260)=5040（元）。毛利是该商品进货价的2.52倍。赠品为高仿品。进货价为500元的高仿品，可向顾客介绍为市场价4000~5000元的正品。
五、预算：100万元。1.总店，85万元（自购店铺，所以可不列转让费、押金、租金在内）。(1）装修：25万元（含衣架、模特等）。(2）货品：400款×4件/款×250元/件40万元。(3）其他及备用周转金：20万元。2.下架货店，15万元。此策划案非常“华丽”，起点较高，工作量大，执行起来难度大，超出了店主的个人能力范围，因此在实际操作中会碰到诸多问题。尤其是一些细节处理得不好，导致计划中的很多内容大打折扣，甚至无法执行。店铺在4月底开业，店主于3月底到深圳进货，4月10日进货结束。店主急于赶日期开张，但分身乏术，所以选择进货和装修同步进行。貌似等装修一结束即可开业，省了十多天的时间，但实际上影响整个夏季的运作。
理想的安排应该是，装修结束后再进货、再开业，按顺序来，有条不紊地做好每一个环节。散货市场跟风很快，进货太早，前面的款式很容易“贬值”，而后面的“好货”都错过了。在开店之前，针对进货这块，强调最多的是码数。结果问题正好出在码数上。批发市场有的档口码数极不规范，有的标识与实际码数不符。深圳南油商围有一部分档口是面对北方市场客户的，应该说是有足够的货品选择的余地，但是该店主首批货品超过1/5码数偏小。这都是进货过于仓促，对方案的执行力太差的结果。因为方案的定位较高，起点较高，致使计划执行得很不到位，或限于人力，或限于店主本身的思想认识，或两者兼而有之。像下架货店，没开。店主说是个人精力无法顾及，实则是他麻痹大意，抱着侥幸心理，有“最好不出问题，出了问题再说”的思想。像换唛头，活细，工作量大，本应请熟手来做，但店主夫妇却揽过来自己做，不专业的人做专业的事，效率低。最后忙不过来，有一部分货品只换吊牌不换唛了。码数的问题在开业之初就暴露出来。那时离进货有一个月左右的时间。批发市场的不少档口可以换货，但对时间有要求，一般是十天半个月。而这个时候，店主对店铺的灯光不满意，花了两三天的时间异地购买回来再更换。此外，还要办理店铺的相关证照。所以，他一直延误到5月20日才南下换货、上新。结果，只有少数几个批发商可以换货。
开业的第一个月是销售旺季，平均每天营业额不足3000元。为什么没有将货品调整和及时上新作为优先安排、重中之重的工作呢？数百件小码的货，以及滞销的款，没有另外的渠道分销，只好在店铺里低折扣清货。如此大规模的清货，对店铺产生很大的负面影响，违背了打造自有品牌的初衷。迫于无奈，为了生存，执行方案过程中很多动作都变形了。
夏季结束，我和该店主一起对店铺的定位及经营进行了总结。其中反思了一个问题：限于市场采购贴牌所需要的大量人力以及个人精力不足等原因，500平方米的店铺划分为三个区域，其中两个区域经营他人的品牌，另一个经营自有品牌，待店铺运作成熟，贴牌操作成功、盈利了，再考虑进一步扩大贴牌（一个或两个）的经营面积，岂不是更好？
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