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《销售提问+不得不说的痛（4）》是一本针对销售人员和销售团队的实用指南，旨在帮助他们更好地理解客户需求、提升销售技巧和应对各种挑战。本书以提问和痛点发掘为核心，通过丰富的案例和实用的方法论，帮助销售人员学会如何提出有效的问题，深入挖掘客户的需求和痛点，从而制定更具针对性的销售策略。同时，本书也深入探讨了在销售过程中常见的痛点和难题，并提供了解决方案和应对策略，帮助销售人员更好地应对挑战，提高销售绩效。《销售提问+不得不说的痛（4）》将成为销售人员不可或缺的参考工具，助力他们在竞争激烈的市场中取得成功。
提问之于销售工作而言是一项非常重要的行为能力，相比于表达提问和倾听相辅相成更为重要，提问能够帮助我们更深入、更全面、更准确的挖掘客户（组织及个人）的需求，只有充分的提问和倾听才能够更精准、更有针对性的表达，从而产生更好的效果。
然而在我们实际观察销售人员的拜访行为和在模拟拜访演练过程中发现：尽管销售人员因为销售工作的性质在与客户的交流过程中使用了提问，但是提问的方式、效果却是惨不忍睹，不仅仅对销售进程的推进没有帮助，甚至是阻碍了销售进程的推进，乃至毁掉了销售机会。
提问对于销售进程的推进主要有两方面的作用，一方面是在销售拜访过程中与客户进行交流，通过提问获得更多的、更全面的、更深入的信息；一方面是在回顾销售拜访和制定下一步销售行动策略的时候向自己进行提问，通过提问看到更多情况和假设，进而为下一步行动计划提供支撑。
提问在拜访客户过程中的9大作用点
1. 用于开场和暖场
详见《销售提问，不得不说的痛（1）》
2.用于了解客户的情况
详见《销售提问，不得不说的痛（2）》
3.用于了解客户对情况的认识、认知（现状）
详见《销售提问，不得不说的痛（3）》
待续
5. 用于快速建立信任
任何一个客户都希望自己的采购过程是开心和放心的，让客户放心就需要让客户信任你，信任你的产品，与客户建立信任最快捷的方式就是“专业信任”，也就是让客户觉得你够专业（这里面的专业最好是客户行业的专业）。
在专业信任中有一个方法就是利用提问的方式向客户提出一个专业性的问题，这个问题要能够一击即中客户的要害，让客户看到你的专业性，并引发客户的思考和对你专业能力的“仰视”。如果在了解客户的一些基本事实情况之后能够在没有沟通的情况下，直接指出客户业务中存在的问题，并与客户进行确认。这也就是说用于快速建立信任的问题应该是一个封闭式的确认性问题，前面描述你看到的问题，然后与客户进行确认。“根据我们刚才的交流，贵公司会存在……的情况，是这样子么？”也就是这个问题要一下子问到客户的心坎儿上，一下子问到客户的伤口上，让客户觉得你懂他。
例如：
根据我们刚才的沟通，贵公司的生产过程中存在……情况，这个情况会产生……影响，是这样吗？
根据您目前的运营线路和使用的车型，您的正常油耗应该在32L/100Km，而且如果油耗超过35L/100Km的话，您的生意就不挣钱了，是这样子吗？
6. 用于探寻客户的顾虑
在与客户的沟通过程中，客户的顾虑和异议可能在任何时刻出现，有时候我们销售人员发现客户的顾虑和异议的时候，更多的反应是进行解释和争辩。（有时候销售人员意识不到客户的顾虑）
面对客户的顾虑直接进行解释和争辩是不对的，因为这样子很容易引发与客户沟通过程的僵化和激化，不利于沟通顺畅的进行。
当我们感受到客户的顾虑和异议的时候，我们可以运用LSCPA方法来处理异议和顾虑。
异议处理：LSCPA
L
倾听
仔细倾听他的异议，找出真正的反对理由，详细记录
· 您能说得更详细些吗？
· 麻烦您再解释一遍好吗？
· 您的想法很有意思
· 好，我明白了
· 我会尽可能地帮您找到您喜欢的东西的
S
分担
肯定他的看法，理解他的感受，用你专业的知识去帮助他找到自己最满意的产品
· 我也有同样的感受
· 我能看得出您的感受
· 我知道你的意思了，您是担心……
· 我知道这种时候会有很多困难
· 很多客户都这么说，所以我不会对您的想法感到奇怪
C
澄清
澄清客户的担忧，消除误解
· 如果我没理解错的话，您是担心……是吗？
· 我是否可以这样理解，您觉得真正的问题是……
· 您先别急，听我给您解释一下好吗？
· 从另外一个角度来看，这个问题是……
· 我自己常常也会有同样的想法，问题在于……
P
陈述
详细陈述你的方案，确认你的方案正是他需要的
· 我有一个建议，不知您觉得是否可行？
· 前面我们已经确认了您的需要，您对……还有疑问是吗？您看我们是否可以尝试……
· 另外一种可能性就是……
· 关于这个问题，您看我们是否可以……
· 既然我们双方都很有诚意，您看是否可以各退一步呢？
A
确认
这是他自己的想法，让他自己做出选择。因为客户渴望受重视的感觉！
· 您也是这么想的，是吗？看来真是英雄所见略同嘛！
· 您觉得哪个方案更适合您呢？
· 您是觉得这种方案更好，是吗？……，你真是好眼力！
· 您更愿意选择哪种方式呢？
· 那样做，您觉得是否可以？
7. 用于掌握交谈的局面和节奏
我们在沟通的过程中会发现一个情况——谁的提问多，提问到点儿上，谁就能够掌控谈话的节奏和局面。一直被客户追问的感受可不是什么好的感受和事情。这就要求我们销售人员能够利用提问来掌握交谈的节奏和局面，做到一个平等、充分、深入交互的局面，而不是单向的问答“审问”模式。
利用提问掌握交谈的局面和节奏，要注意运用以下几点：
要有意识的利用提问带动交谈的节奏，哪怕是一些对你而言无效的问题；
不要一味的一路问下去，特别是一连串封闭式问题（更可怕的是客户的答案都是否定的），要在提问过程中利用认可性、分享性回答作为沟通的缓冲；
要开放式问题和封闭式（确认性）问题组合使用，确认性问题可以让客户觉得你在倾听他，这样他会更愿意说；
当客户反问你的时候，不要置之不理，要回答客户或者使用缓冲性的环节来回应客户的问题，并在最后提出你的问题；
通过把握好提问的逻辑性在深度和广度方面展开沟通，可以使交谈过程进行的比较有质量；
不要试图用提问掌控交谈的局面，这样子极易形成单向沟通的局面，更像审问过程，会让对方不舒服；
提问可以给你提供思考的缓冲时间；
8. 用于陈述和引发客户的思考和兴趣
我们可以利用提问的形式表达自己所要陈述的内容，也可以用提问的方式引发客户的思考和兴趣。而且利用提问的方式陈述的效果要好于单纯的宣讲式陈述的。
在利用提问的方式表达陈述内容的时候；
您觉得一只鞋子具有前后减震的功能，是否能够满足您的体重需求呢？（封闭式）
您觉得一只鞋子具有前后减震的功能，能够给您带来什么样子的帮助呢？（开放式）
当我们用一个或者一组问题引发客户思考和兴趣的时候，要能够一下子击中客户关心的内容，同时让客户感觉到是情理之中、意料之外。在提问之前我们就要想到客户可能的回应是什么样子，是否需要客户直接做出回答；
如果有一个弹簧装置，能够在震动过程中伴随着震动的变化，利用弹簧的原理保持夹紧的状态，您觉得是否能够解决您所面临的问题？（前提是客户面临着因震动产生松动的问题，而且没有思考过弹簧的形式）
什么样的言行能够让客户感觉到我们是以客户为中性？
是一味地答应客户的要求吗？
是我们觉得这样子对客户好就是吗？
仅仅是换位思考可以吗？还需要什么？
（有时候一组连续的问题可以更好地引发对方的思考）
9. 用于确认（信息，想法，态度，感受……）
用于确认的问题更准确的说应该属于倾听的范畴，是倾听过程中的一种提问的表现形式。主要用于谈话中我们与对方的理解、认识是否一致。主要用于以下方面：
确认客户的现状和想法、期望（包括顾虑和异议）
确认客户的下一步行动（承诺）
确认客户认可的优势
确认客户的痛点和需求
……
当我们听到“将手中的纸对折两次，撕掉左上角”这样的口令的时候，如果不实际动手的情况下，你是否能够确认你的理解和口令的要求是一样吗？是不是我们要进行如下确认：
两次对折的方式是什么样子？
是连续对折还是交叉对折？
是边对边对折还是角对角对折？
左上角判断的标准是什么样子？
……
待续
提问在销售行动策略制定中的作用
帮助自己回顾拜访过程中更多的情况
通过提问提出假设
通过提问发现需要进一步确认的信息
依据提问制定下一步行动计划
常见销售提问的6大问题、原因
错误的习惯提问
不能够深入提问
不会倾听丧失问
急于表达忘记问
自我中心自顾问
没有缓冲一直问
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