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大家都知道，做销售靠的就是嘴皮子，但是，俗话说的好：“成也萧何败也萧何”，光嘴皮子好还不行，“刹车”也得好，否则，就算是已经谈成的订单，一样能飞。
上周和朋友大王一起吃饭，席间大王略显沉闷，一问才知原来是白天带着实习生去拜访客户，被实习生搅了局。大王在一家智能窗户的加工厂做销售，不久前刚刚通过朋友与一家房地产老总取得了联系，打算把自己的窗户投放到他们新开盘的样板间里，之前已经发送过演示视频，这一次主要是去谈细节的。
临走的时候老板说让他带着实习生去长长见识，谁知道那小子不按常理出牌，见到客户以后，大王还没说几句话呢！他先燃了，把实习一个星期背的书，全都一股脑的说给了客户，越说越兴奋，临近尾声还来了一句：“你们以前没用过吧，是不是很牛！”
大王气的说，我听完只觉得：“牛的不是窗子，是他！”
最后，客户说：“这个窗子确实很牛，以前还真是没见过，但是，我们的楼盘很普通，可能用不上这么牛的窗子。”几乎已经到手的鸭子，就这么飞了。
在销售的过程中，质疑客户的智商和见识，是大忌，尤其是质疑一位男领导。
康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”
可见，做销售，一句话能成交，一句话也能让煮熟的鸭子飞走了。所以，不能说的话，千万别说，不能做的事，千万别做，尤其是，下面这三个禁忌，一定不能犯。
一、打击对手，抬高自己
不管是做生意，谈业务，还是找工作，乃至生活，人品都是最重要的。作为一名销售人员，靠打击对手，来抬高自己，只会让客户觉得你的人品有问题。何况好的产品，不需要靠打击对手，也能绽放出自己的光芒。
就像茅台和五粮液一样，茅台从来不会打击五粮液，五粮液也从来不会打击茅台，靠的是产品本身的竞争力。
小张是某品牌方便面的推销员，每次去便利店推销产品的时候，只要他看到货架上其他品牌的方便面，比自己的产品份额大，就会忍不住跟老板贬低其他品牌一番。就算是产品上找不出什么毛病，也会找点该产品业务员的毛病。这样做的结果，非但没有让自己的产品获得更大的份额，反而，在圈内给自己树敌无数，钱没赚到，还落得形单影只，没有人愿意搭理他。
二、靠夸张，抬高产品
老刘是某喉糖品牌的业务员，平时非常喜欢夸大自己产品的功效：“什么孩子嗓子疼不用吃药，晕车也好使之类的......”
一次，他去巡店的时候，正好有顾客来买喉糖，还没等老板说话，老刘就又进入了状态。顾客本来是要买一盒喉糖，一盒口香糖，结果老刘非得说：“自己家的喉糖清新口气的效果比口香糖还要好，还买什么口香糖，直接买两盒喉糖啥问题都解决了。”
老刘对自己产品的过度夸大，弄得顾客非常尴尬，不买有些不好意思，买又对他的观点存有质疑。最后，顾客只买了一盒喉糖就走了。老刘这种夸大产品实际功效的表现，非但没有推销出更多产品，还搅合了超市老板的生意，弄得老板很不高兴，后面非但没有帮他再推销更多产品，不久还把他家的喉糖下了架，换成了另一个品牌。
所以，做销售，能够客观的评价自己的产品，很重要。
三、靠秀专业术语，把客户聊晕
与人沟通，最重要的就是一定要把话说清楚。
复杂的话要精简表达，专业性太强的话，要尽可能表达的通俗易懂。而不是为了彰显自己的学识，故意把非常简单易懂的话，表达的复杂难懂。
前几天，在朋友那碰到一个推销壁纸的小伙子，他的介绍是这样的：“郭总，就我们这个wallpaper（壁纸），是国际化品牌，零VOC。wallpaper您肯定知道是壁纸，VOC您可能就不一定知道了，我们专业术语叫挥发性有机化合物。”
这样的表述，只会让听者感到反感，并且，根本没有耐性听下去。
最后，朋友很有礼貌的回复他：“我的业务能力确实有限，您说的这些我确实也听不懂，不然这样，你先回去吧，等我们项目部的王总出差回来，他能听懂，你跟他说吧。”一句话，就让客户下了逐客令。
精神分析学的创始人，西格蒙德·弗洛伊德（Sigmund Freud）说过一句话：“没有口误这回事，所有的口误都是潜意识真实的流露。”
所以，做销售，话虽然是从嘴巴里说出来的，但是，反应的却是人心里最真实的想法。对于销售人员自己来说是这样，对于客户来说更是如此。
如果，销售人员不能洞察出客户的真实心理感受，当他说：“你们的产品确实不错，我认真考虑一下，”销售人员应该怎么办？
顾客是真的觉得产品无可挑剔吗？还是仍然有顾虑？
他还想考虑什么呢？是觉得价钱不合适，还是售后服务不到位？
销售人员只有了解了顾客心理的真实想法，才能把话说到位，把服务做到位，让顾客爽快签单。怎么才能知道顾客的真实心理呢？销售人员可以从顾客最常见的心理问题下手：
1.顾客贪利的心理
顾客迟迟不下单，多半原因还是在利上。了解了顾客的这种心理，在顾客犹豫不决的时候，我们就可以及时采取有效的应对措施，促进客户尽快下单。
戴维.迈尔斯在《社会心理学》中提到：“当道德与贪婪同处在竞技场中时，通常是贪婪大获全胜”，
可见，贪心是人们的共性心理。
最近，我家附近新开了一家火锅店和一家烤肉店，烤肉店的条幅是这样打的：”新店开业，会员五折优惠“，进店消费的客人寥寥无几。火锅店的条幅是这样打的：“新店开业，吃多少送多少，吃500，送500储值卡，免费试吃中。”同样是打五折，走进火锅店消费的客人，明显比烤肉店多。
火锅店的老板，利用的正是客户的“贪利心理”，“送500储值卡，免费试吃，这些词汇的诱惑力显然，不是打五折能比的。”
可见，能够清楚的了解到，顾客的这种贪利心理，并加以利用，在销售中，对你的帮助会很大。
2.顾客恐惧的心理
顾客在消费的过程中，最担心的就是，付出的代价与购买的产品，不是等价交换。总是担心，自己花了100元钱，买到的东西，其实，只值10元钱，担心自己被欺骗。
了解了顾客的这种心理，我们就知道，什么时间该给顾客吃一颗“定心丸”了。
单位附近最近新开了一家商场，中午休息的时候跟同事去逛街，看到一家不错的面包店，面包做的精致诱人，价格也不贵。同事们都买了好几个，结账的时候，服务员说：“今天店内免费办理会员卡，如果充值100元，手中的菠萝包就可以获得免单”，一听说免单，大家都动了心，只有，财务的赵姐提出了异议。她担心，这个面包店刚开业不久，如果以后经营不善，不做了怎么办啊？自己以前就碰到过这种情况。
服务员一听，马上拿出了一张会员卡，解释说：“我们的店铺在城市的各大商场都有分店，经营最早的店已经有10年了，而且，我们的会员卡各分店之间是可以通用的，所以，您可以完全放心。”小姑娘几句话说完，大家都纷纷充了值。
所以，在销售的过程中，千万不要错过顾客所说的任何一句话，因为，顾客所表达的每一句话都有可能会暴露出他的一个恐惧心理。只有，及时抓住每一个关键的小瞬间，精准的为顾客解决掉他的疑虑和恐惧，顾客才会爽快下单。
3.顾客从众的心理
关于从众心理，有一个非常有名的实验，叫“阿希从众实验”。
实验者以大学生为被试，每组7人，坐在一排，其中6人是实验者的助手，只有一位是真正的被试，被试并不知道其他6人的身份。实验开始之后，实验者向所有人展示了一条标准直线X，同时向所有人出示用于比较长度的其他三条直线A，B，C，其中有一条和标准直线X长度一样。
然后让所有人（其中包括6位助手和1位真的被试）说出与X长度一样的直线。实验者故意把真的被试安排在最后一个，前面6位由实验者的助手伪装的被试们，都会按照事先的要求说出统一的错误答案，最后由真的被试判断哪条直线和X长度一样。
实验结果是被试做出所有回答中，有37%的回答是遵从了其他人意见的错误回答，大概有3/4的人至少出现了一次从众，大约有1/4的人保持了独立性自始至终没有一次从众发生。
所以，从众心理也是顾客在消费过程中，很常见的一种心理。
前几天去商场吃饭，看到一家韩式餐厅，餐厅内的客人并不多，但是，外卖生意却出奇的好，订单一单接着一单，路过的客人听到外卖订单这么多，都不自觉的认为，这家店做的菜，味道一定很好，于是，都纷纷进店，想要亲自品尝一下，没一会儿，本来空无一人的餐厅，就爆满了。
后来，细心的食客发现，扩音器里的订单虽然很多，但是，到店里来取外卖的骑手却没有几个，于是，老板的秘密被发现了。
这位老板的秘密就是，每天快到饭点的时候，就在门口放一个扩音器，扩音器每隔10秒，就会播报一次：“您好，您有一个新的外卖订单”。
这位老板利用的，正是顾客的“从众心理”。
所以，做销售，除了避开一些言语禁忌，还要了解客户的心理，因为他们决定着你的业绩。
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