随着新车送膜的活动越来越多，后市场的份额越来越少，汽车膜的品牌方与厂家，未来何去何去，本期对话嘉宾钟瑞林。
主持人：优玛目前都是做哪些产品？
钟瑞林：目前隐形车衣，还有这个漆面膜，目前主要这两个这两块。
主持人：这两块面对的一些渠道都有哪些？
钟瑞林：终端流通渠道就是像这个代理商，经销商，还有就是4S店集团，还有主机厂，还有电商。
主持人：他的定位是怎么样的，是什么样的一个人群？
钟瑞林：目前我们的定位应该来讲高中低都有。
主持人：优玛的所有产品都是自己生产的是吗？
钟瑞林：恩 对。生产是我们自己生产，那么我们是采用什么方式呢，就是说原材料 原材料 胶水和涂层，我们是全部采用进口，进口回来之后呢，在国内我们自己的生产线去做涂层，做胶水，然后把它做成成品，再通过检验合格后，然后再包装入库发货。
主持人：等于说大部分产品还是在自己内部可以实现的
钟瑞林：对
主持人：咱们那个工厂目前是在国内哪个城市？
钟瑞林：我们现在在江阴有四个厂，然后在连云港呢，我们是买了一千四百亩地，总共投了三十多个亿，连云港现在还有两个厂，接下来我们还有两三个厂要新建。
主持人：陆续会新建
钟瑞林：对我们现在整个集团是这样的，就是说工厂和品牌是有非常明确的定位跟分工，工厂要做的事情是什么呢，是深度布局，整个产业链而且是要形成产业链的闭环，从原材料开始，做生产销售再通过这个市场端跟用户形成需求的反馈，形成这样的一个闭环，品牌呢 优玛品牌呢，定位 也不是单一的定位成一个玻璃膜或者车衣的这样一个品牌，后续的话呢，优玛这个品牌，我们要做的是什么，是要打造一个真正具备全球竞争力的服务于汽车后市场的，这么一个新零售的生态链闭环。
主持人：您刚才说的新零售指的是什么样的？
钟瑞林：所谓的新零售，其实说白了，就是你首先你第一个，你要建立非常庞大和健全完善的线下的这个基础建设服务类的项目，你如果去做新零售，你归根到底你需要先解决什么呢，你线下要有足够多的施工服务网络，那这个施工问题呢，两种方式可以解决。
主持人：嗯
钟瑞林：第一种就是说线下其实很多终端门店，他其实生意不太好，那我们可以派单，给他去帮我们施工。我给他施工费，他帮我施工，所以我们现在，目前我们已经在搭建一个平台，叫共享技师的一个平台。
主持人：我可不可以把你刚才那个新零售，理解为就是，过去咱们优玛是那个产品的销售和施工是分离的，然后做了新零售之后，就可以在咱们优玛这个体系内，既完成产品的购买又可以完成产品的施工，通过这个体系，自动帮客户实现这种效率的这种提升。
钟瑞林：你也可以这么理解，但是不太完整那现在我们如果要做新零售的话呢，首先是要去中间化，但去中间化呢，不是说你要真的把，中间代理商和经销商砍掉，而是我们采用了一种什么方式呢，把他变成我自己的人就行了，把他变成我的股东，代理商我跟他签的不是代理商协议，我跟他签的是省级运营服务商协议， 就相当于签了一个服务商协议，你干的是代理商的活，但是我跟他签的是服务商协议，我需要他从观念上先进行转变，他变成了服务商之后，他服务什么呢，是需要服务我这个品牌，下去开发他这个省份每一个县级城市，市辖区的销售网络跟施工网络。
主持人：等于说你要是把这些代理商，捆绑成咱们共同体。
钟瑞林：这样的话 他才能有积极性，积极地去开发下面的这些门店，如果我只是跟他签个代理商协议，不会有那么高的积极性的，那我是承诺他们，你只要把这些门店这个数量，你帮我开发出来，我可以让他得到我这边的股份，这个基本上目前在市场上，没有哪个渠道商说，你代理了某一个品牌，你最后能拿到他的股份，不可能的。
主持人：因为咱们是那个自主品牌，而且有那个自主的工厂， 生产嘛，就是咱们从生产到销售到后期的运营，都是自己可以把控嘛。
钟瑞林：是的
主持人：所以说在国内这样，同类型的公司还不是特别多，包括你刚才也介绍了就是咱们工厂，江阴有几个生产基地，还包括连云港也有，包括陆续也会有，其实像这么大的体量，估计在国内也很少。
钟瑞林：目前我们的产能跟规模是全球最大。全球最大我们的生产线，应该在国内目前大部分的这个工厂，加起来的生产线，应该，全部加起来应该没有我们多。
主持人：未来几年内，咱们这个膜这个产品能够百分之百实现自给自足，
这样的一个。
钟瑞林：这个基本上不会有问题，因为我们目前的整个市场占有率，还算还可以 ，下一步我们要真的要干的事情，就是什么，把我们的市场占有率做得更大，那做的越大，我们去做原材料，我的成功概率才会越高，你如果要去打市场占有率，那问题来了，做市场占有率的话，有几种打法，第一种是按照以前的传统的打法白包批发 ，OEM 代理 经销商，到用户这是非常传统的打法，但这种打法的话，竞争太激烈了，五年前中国有大概五六十个工厂到现在，为止中国目前在市场上还活跃着，还能数的出来的，大概有17 8个工厂。
主持人：等于说有三分之二，
钟瑞林：但很多都已经退出这个行业了，就不干了，就当然了，他可能也在做其他的膜，但是他不一定做汽车这个膜了。
主持人：那这个市场是发生了什么样的变化，导致这么多人离场？
钟瑞林：因为整个市场的这个消费能力下降，消费需求其实没有下降，用户的需求没有下降，但是整个的消费的这个量，总量在减少，价格也越来越低，越来越低，以前贴一个膜，玻璃膜 贴一车玻璃膜，一万多 七八千一万多的，那个很正常，还挺多的，现在是越来越少了， 消费能力下来，就表示了就会带来一个什么结果，很多这个门店他的流量，就没那么多了，再加上现在的疫情，门店没生意会导致代理商也没有生意，代理商完成不了厂家或者品牌方，要求他的每一年，这个省你要完成的任务量，省级运营商完不成工厂，你的产能规模摆在那里，品牌你的你，比如你拿了某个代理， 对吧，你是品牌方你有各种压力，那你得怎么办，这几年很多工厂，自己跳出来打市场了，以前像我们这种工厂是在幕后的，不会跳出来去打，自己直接主动去打市场的，现在是没有办法。
主持人：所以是不是也意味着，未来比方说，在这个汽车膜，原来有一百个品牌，未来有可能只有，三分之一这个品牌能生存下来。
钟瑞林：我认为可能国内的工厂，只有个别一两个。
主持人：这么惨，你之前说都有17 8个嘛。
钟瑞林：这些工厂目前来说，所谓的品牌，它是一定要有市场沉淀，你要有时间的沉淀，你要有数量的沉淀，你要有足够多的市场的，这个合作这个基数的这个沉淀，同时还有个好的口碑。这个不是那么容易的，汽车膜这个行业，在中国已经发展了快40年了。从一开始到现在，其实你会发现一个规律，所谓的未来的趋势，一定是谁占据了资本和技术，谁才最有可能成为未来的趋势，没钱 别玩品牌 ，因为品牌还是要烧钱的，做品牌一定是有钱人的游戏 ，你没钱 你不要去搞品牌，当然了你随便搞个品牌，你是一个汽配城的批发商，你随便搞个品牌，也有人跟你合作，是但不代表说你这个品牌就是成功的，因为你做不长久，现在移动互联网时代的时候，你想你这个品牌，哪怕你今天新成立的一个品牌，你可以做到一个月之内，两个月之内，全中国所有的行业里面的这些门店老板，都知道你这个品牌，非常容易实现，你只要干嘛。打广告就行了，只是看你的广告，打在哪里，但是你让别人知道了，你之后怎么办呢，我只是想让别人知道你呢，还是想让别人知道你同时又产生购买呢，没有人会希望说，我花了几千万甚至上亿的钱出去，只是为了让人家知道我。
主持人：还是为了变现。
钟瑞林：对 都是为了变现所有的广告，都是为了引流到某些地方去，让别人一方面知道了，我，一方面我还要把你引流到，我的什么地方去进行购买。
主持人：对 是的
钟瑞林：所以新零售的这个基础中的基础，就是线下的施工门店和销售网络，但这个前提是，要你能给这个终端门店带来足够多的流量才行 ，一个是流量，一个是我要给他带来足够多的流量但是除了这个引流之外，还不够，还要什么呢，还要增加新的供应链，还要增加新的盈利点，给到这些门店给到这些技师，让这个技师有更多的施工的项目，可以让他去赚钱。让这个门店有更多的东西可以去卖，除了你的玻璃膜，除了你的车衣之外，它还有新东西新的盈利，点所以这个供应链非常非常至关重要，中国这几年也有一些做连锁的品牌，汽车服务连锁的品牌，也有很多关掉的死掉的，其实我也分析了一下，不是他没有钱，不是他没有钱打广告，他花了很多钱打广告，归根到底也不是说他招不到商，不是没有人愿意加盟他这个体系，他招商一年轻轻松松，布局个上千家店两三千家店也很容易，很正常，问题是败就败在哪里，大部分的连锁体系，在国内的连锁体系，就败在供应链体系，不够健全不够完善。
主持人：我想聊一下就是，关于公司方面的一些问题，就是对于钟总来讲，比方你在做人员招聘的时候，你比较看重这个人才哪方面的能力？
钟瑞林：执行力跟创造力
主持人：执行力和创造力，你会为什么会有这样的看重。
钟瑞林：学历本身不是我们最看重的因为我们毕竟是还属于相当于一个市场端的这样的一个公司所以我们其实更多的需要有这个团队人员第一个你对新事物的接受能力一定要强其次什么 就是这个执行力非常重要我不需要那么多员工来帮我定战略我需要的是我们战略定完之后我们的员工能够不折不扣地把我们的战略落实执行到位执行力和服从力还不一样它是两个概念有些员工你让他去做事情 他做了但不代表他能达到结果执行力强的人 他会先考虑清楚你要的结果是什么他会想尽一切办法 克服万难去把这个结果做出来对不对
主持人：对 他的主观能动性会更强一点的
钟瑞林：还有就是创造力，这个创造力，其实也非常重要很多人，就是说他缺乏创造力，缺乏创造力的话， 基本上我认为就说你在工作当中的成长会很慢，富有创造力的这个员工呢，他会有很多想法，他会自动自发的去做很多事情，也不用你天天盯着他，当然还有一点就是说，沟通也非常重要，所以说我一直认为就是说，沟通其实是非常好的生产力，我现在公司员工，我经常给他们培训沟通技巧，很多事情其实不是问题，沟通能解决的问题都不是问题，往往很多时候是因为沟通不到位，所以很多问题， 小问题变成大问题，我举个例子，比如说，你去很多的公司的员工，你问他三个问题，你就问一个问题吧，你信不信 很多人答不出来，你随便挑个员工 ，你问他你在这个公司 ，你在什么岗位 ，你这个岗位的职责是什么，岗位任职要求是什么，你主要工作内容是什么，你问问他 ，有几个人说得非常清楚，12345能跟你说的非常明白，你可以试一下绝对没有。
主持人：对于本职工作的理解不是很透彻
钟瑞林：对这里就有两个问题，要么是企业本身，对这个人的定位不够明确，你到底让他到公司来你让他干什么 你明确让他干什么，你就跟他签清楚，工作目标责任书，跟他签清楚，对不对 明确清楚 ，每个月还检验你一次，有没有达到你的任职要求，有没有完成你的工作内容，符不符合你的岗位的任职要求，这东西每个员工我就告诉你，绝对没有哪个员工是100%符合的。
主持人：但是现在随着工作的难度越来越强的话，其实工作内容的边界感会越来越模糊的。
钟瑞林：是模糊啊，你明知道是模糊，你再不去量化出来，你再不去画个圈出来，那你这个公司，麻烦了，所有的员工都在扯皮，所有的问题都在推卸责任，没问题 OK， 好，有问题的时候，你作为老板你怪谁呢。怪你自己职责不清。
主持人：是上面领导的问题
钟瑞林：对啊，那你不能说你也没有跟人家明确责任，明确你到底要干什么，你出问题了或者没做好，你能怪他员工，反过来问你对不对，所以这个东西吧，做企业就相当于，做一个手表一样，机械手表一样，这个手表你拧他一下 ，它会自动去，自动自发的去运转，我认为做企业其实也是一样的。我以前很佩服那些小公司的老板，觉得他能做生意太厉害，后来我特别佩服那些集团公司的老板，一个人管好多公司的老板，再后来我很佩服那些什么了，上市公司的老板，他一个人管几十个，上百个公司，后来我跟一些跟这些人接触过，我就跟他探讨过这个问题，我说你为什么，一个人能管几百个公司，他说我没怎么管，我说你没怎么管，你怎么能让这个公司经营的这么好，他说每一个公司，都是自动化运转，我说那你怎么能让这个公司自动化运转，他说你只要把每一个岗位的业务闭，环给他设计清楚，他到公司来的所有的这些东西，你给他规范起来就好了，该签的东西跟他签清楚，该明确的明确清楚，该监督的监督到位，明确的明确到位，监督的监督到位，考核的考核到位就好了，很多公司浑浑噩噩的过日子，就是因为很多人不明确，你老板本身，你自己就不跟员工明确，员工也不明确。
主持人：等于说，你各个岗位不仅是销售岗位，有这样的业绩考核，其他的岗位都会有这样的考核。
钟瑞林：都一样你不考核的话呢，人都有惰性的，其实考核的过程，也是帮助员工成长和晋升的这样的一个过程，因为你只要达到这个标准，你才能往上去爬。
主持人：这个是公司层面的，另外我是想聊一下，关于钟总个人的，因为我觉得，你是一个执行力非常强的一个人，你刚才也提到，就是你看人，也是看他的创造性和执行力，那么我想问下，钟总您背后这种执行力，是是源自于你的哪方面的一些动力？
钟瑞林：我觉得这个跟我，最早出社会的时候，看过的一本书有关系。我是06年出来，高中毕业我就出来了，我大学的自考的，07年那个时候我学的汽修，07年那时候开始出来，修车，第一份作是修车，那个时候看了一本书，那个时候整个人出社会，那时候是很迷茫的，你并不知道你未来能干什么，你现在要干什么，这些都自己到底能干多大的事情，能干什么，都是很迷茫的，那个时候我看过一本书，那个西点军校的一本书叫《没有任何借口》，我觉得这本书对我影响非常大，到现在我这边员工，每个人我给他发了一本，我说你不知道该怎么工作，你就看这本书，你不知道该怎么做事，你就看这本书，你不知道什么叫执行力，你就看这本书，这本书真的我觉得特别好，就不要去找借口借口没有用，你想干一件事情，有条件你就利用好条件，把这件事干好，没有条件这个事情，你铁了心要干，也可以， 你就创造条件，去干这个，世界上很多奇迹，不是说你知道它会是一个奇迹。赶紧把它干成了，很多时候，是奇迹没有出现，然后你觉得你应该可以去创造一个，然后你就拼了命去干了，最后可能把他干成了 。
主持人：就是在这个背后，你有这么强的执行力，除了看这本书以外，是不是也意味着，你也有其他的，比方说我有想赚钱的欲望，我有想那个攀升。
钟瑞林：其实我没有把赚钱的欲望看太重，但是我特别愿意，跟那些非常厉害的人交朋友，我经常会跟他们探讨一些，比如说关于工作方面的问题，他们是怎么做到的，然后甚至包括婚姻上的问题，我说你们是怎么经历的，怎么走到现在的，为什么是现在这个样子，我喜欢多看看别人的例子，多看别人的例子，这个例子多了之后呢，然后你再把它串起来，总结一下，你会发现一些规律，虽就是说很多事情我自己没干过，但是你想你想去干这个事情，你也不知道自己能不能干成，所以最好的方法是什么呢，是先请教很多在干这个事情的人，第一看他们怎么干的，第二个呢看看他们干完之后的结果是什么，然后多跟那些干得非常成功的人，去交流，少跟那些干得一塌糊涂的人去交流，这个世界上有一段话叫做失败是成功之母，其实我并不认为这句话，是对的，因为失败和成功，他完全是一个天上一个地下两种物种，他失败的人永远没有办法，告诉你成功的方法，连他自己都不知道什么叫才能成功，他只会告诉你，怎么去规避错误，怎么去规避失败，成功的人，他会有一部分失败的经历，但是他没有办法告诉你，太多怎么去避免失败，但是他一定能告诉你，他这么做的，所以他成功了。
主持人：所以你会认为成功才是成功之母
钟瑞林：小成功才能积累成大的成功，小成功才能积累出你的自信
主持人：所以在你这个成长的这条路上面，你也得到了很多一些贵人的一些点拨
钟瑞林：有 还挺多的
主持人：包括您刚才说的就是,您是06年07年进入到这个行业嘛,然后您现在是做到这个优玛的CEO这样的一个职位,然后你觉得你的背后,有哪些东西是可以借鉴的,别人可以, 比方说是可以复制的.
钟瑞林：我觉得这个,其实跟人的心态有很大的关系,就比如说我举个例子,比如说我们在学一个东西的时候,两个方面,第一个我们在学很多东西的时候,很多人是什么,是我现阶段我不需要这个东西,或者我现在觉得我的工作和生活根本用不到这个东西,但是你还在拼命的去学,你不是在学校学校,是你学完你要考试,现实生活中, 现实社会当中出社会之后,没有人去考试你那你就要看,你现阶段你想把你的工作,做好你想把你的生活过得更好,你该学什么 ,你缺什么, 你就去学什么,不要乱学,我现在只是一个小业务员,天天学习公司企业管理,有用吗 没有用的,等你到了真的经营企业的时候,你再去学不迟的.
主持人：所以你比较提倡学以致用
钟瑞林：对 你不能乱学,因为你只有你现觉得,你缺什么你去学 ,学完之后, 马上你就成长了,而且你学完之后 ,这些东西在你脑子里根深蒂固,人的精力是有限的,你用这么有限的精力,去学一些,你现在当下你根本用不到的东西,是不行的.
主持人：浪费时间
钟瑞林：其次是什么呢,其次就是说,你觉得你想要把一些工作做好,你想把事情做好,就是说很多时候,还是我刚讲的，就是你得自己逼自己，很多事情是被逼出来的，如果哪个公司里面的老板会逼你一把，你得感谢他，但是在逼你的过程当中，你可能会很痛苦，你可能会很痛恨他，但是事后你会感谢他因为你一定会得到成长，而你真的要取得比较好的成绩的时候，很多时候你不能靠人来逼你，现实生活中没有人会逼你，老板也不一定会去逼你，你干的成就让你干，干不成我就换了你，就这么简单，谁会去逼你呢，所以很多时候，你自己首先是你自己的目标要非常明确，其次是你明确这些目标的时候，你自己要自动自发的去工作，你自动自发的去找事情干，你自动自发去解决问题，你要自己逼自己一把，不断的去逼自己到了哪个阶段 ，逼自己一把每个阶段逼自己一把。然后你一点点逼着自己去往前走，你只有这样子，我觉得这种东西就是说每个人都能做得到，就看你有没有这样的这个决心，能不能吃，这个苦吃苦，不是吃身体上的苦，吃苦是你有一个目标，你精神上要受煎熬，实现这个过程 ，实现这个目标的过程非常的痛苦，这个苦才是真的是吃苦。苦不是身体上的苦，现在除了这些农民工要去搬东西之外 ，还有谁要去做重体力活，又不用做体力活，对不对。
主持人：所以你会觉得现在这种条件，比你0607年已经很好了。
钟瑞林：那好太多了 好太多了，那个时候四百块钱一个月 ，修车，每天一身的油，还看不到未来，那时候我看了，我们的技术总监干了八年，大技术总监，在我们心目中是神一样的存在的人，他干了八年，我看了他工资条， 我就绝望了，八千，我就绝望了，就干了八年工资才八千块钱，我说以后算了算娶老婆要盖房子 ，要这个那个，我说麻烦了，我在想我的这个岗位，我说这个修车这个行业，不是，我我不能继续干下去了，我觉得我干八年我也超不过我这个技术总监，那后来我想办法，不行我要去卖车，转型去卖车，卖车后来又开始09年来了，上海之后就开始做膜了，做膜0708年，那个时候是还是修车卖车 ，修车卖车。
主持人：那你是几几年是加入到这个优玛？
钟瑞林：我是14年 ，14年，14年投资到优玛这个公司。
主持人：今天我通过跟钟总的沟通，也学到很多东西，我觉得也非常的受用。但今天受制于一些时间，因为我看你，还有一些其他的事情。
钟瑞林：对 还有一波人
主持人：那么我们那个今天就采访，就先到这里。下次有时间，可以聊的时间更长一点。
钟瑞林：好吧今天就先到这里
主持人：好的 谢谢 谢谢
编后语：
今天在与嘉宾的交流过程当中，有一个词被多次提到，那就是新零售，那么 什么是新零售呢，它与传统的零售都有哪些区别呢，其实 ，不管是新零售还是传统零售，他们一般都是由三个要素组成，一是信息流 ，二是资金流， 三是物流，这里的信息流，是包含用户是通过什么渠道知道咱们产品的品牌 ，材质 价格等信息资金流，是指这个产品的价格，促销政策物流指的是用户是，通过自提还是通过快递物流的形式，把产品拿走大部分的零售结构都是，由这个三个要素组成，而新零售其实，就是把这三个要素进行重新组合，用更高的效率把过去的模式，进行重构，当然 我们在重构的同时，也要看有没有带来新的成本 ，新的损耗，如果新增的成本，要小于节约下来的成本，那么它就是一个更高效率的零售，也就是新零售，另外 今天嘉宾还分享了，关于他对个人职业发展方面的一些理解，这一块让我获得不少的启发，一个人要想在职业上获得不断的晋升，就不要怕吃苦，并适当的逼自己一下，让自己的能力得到成长，另外 在每个阶段要找准自己的目标，善用支点和杠杆把事情做成，也许目标每个人都很清楚，但支点和杠杆分别是什么呢，支点就是你个人的能力，我会什么 能做什么 ，优势是什么，杠杆就是自己拥有什么样的资源，以及可以借助的资源，都有哪些说到这里 ，也许有人会说，我哪有什么资源啊 ，除了自己根本没有什么资源，或者什么人脉，事实真的是这样吗，在十几年前中国有一部热播的电视剧，名字叫做乔家大院，在乔家大院里，有一个牌匾上面写着，三个字 ，学吃亏，吃亏为什么，要学因为有的时候吃亏就是，杠杆当一个人什么都没有的时候，至少还可以学吃亏吧，通过吃亏去撬动别人对你的认同，换取以后更大的资源。其实所谓的资源 ，所谓的人脉，并不是那些能够帮到你的人，而是你能帮到的人，因为只有你能帮到别人，你对别人才有价值，你对别人有价值，才能换取所谓的价值交换，有时候很多厉害的人， 有能力的人他们在跟你接触的时候，更多的是处于礼貌象征性的跟你交流 ，跟你打招呼他们不太会用心的听你说的，也不太会记住你是谁只有接触多了，认识到你对他的价值，他们才会用心的跟你交流，并提供相应的帮助。
好，感谢大家收看，天的汽车后市场访谈。
我们下期再见。
