保险营销员：培训时的话术与展业时的话语是有区别的！

有些客户并不反感保险，而是不喜欢某些保险营销员推销保险产品时的“急吼吼”的感觉。当然，这不能完全责怪于保险营销员本人。在进保险公司之前，没准他们还是很温文而雅的人呢！之所以有现在这个模样，与保险公司的营销文化熏陶有关。当然客户在与保险营销员沟通时，也没有必要纠缠于保险营销员的腔调，更多的是通过保险营销员的介绍，买到自己需要的保险产品。

话说回来，保险营销员在保险展业中，如何让客户满意呢？

一、在介绍保险产品时，不要从头至尾说保险产品怎么好（虽然培训时就是这么说的）。因为，没有一种保险产品是十全十美的。保险营销员需要做的是，既能够从客户的实际情况介绍保险产品，又能够客观说出所介绍的保险产品的不足之处。如此，客户有理由相信，保险营销员是真的在为自己推荐适合的保险产品。

二、保险营销员在介绍保险产品时需要明白一点：经你的介绍，看上去客户好像什么都懂了，其实客户远还没到懂的份上。保险营销员需要通过培训才能搞懂保险产品，客户没有培训过，对保险产品的认知怎么可能与保险营销员一般见识？事实上，保险营销员在介绍某款保险产品时所说的话，基本上都是保险公司培训时的内容，属于通用版性质的话术。保险营销员是否专业，就看能否将客户具体的情况融进保险公司统一的保险产品版本里并统过量身定制，销售给客户合适的保险产品。

三、在介绍保险产品时，保险营销员不要总向客户宣传某个保险产品的回报有多高。其实保险营销员自己也清楚，所谓的回报是假设的不确定的，那就必需要向客户明说清楚。需要明白的是即便保险公司在培训时没有强调或故意轻描淡写保险产品投资回报的不确定，但在回答客户的询问时，一定要客观介绍并提示客户注意风险，否则投诉不可避免。

四、在介绍保险产品的风险保障时，保险营销员既要讲什么可赔，更要讲什么不可赔。之所以这么说，道理很简单：没有一款保险产品什么都能赔。其实保险营销员在培训时就应该厘清这一点。如果培训过，但却不向客户讲清，所产生的风险不仅涉及客户还要连累保险营销员本人，这就得不偿失了。

保险营销员需要明白：保险公司培训时的话术与保险营销员面对面向客户介绍保险产品时的话语两者是有区别的。保险公司是要通过保险营销员将保费拉进来，保险营销员则是要通过产品的介绍给客户送去保障。前者是利字当头，后者是服务为先。这个区别是相当大的，如何平衡，需要智慧！

但不管如何，保险营销员能够做到以上四点，当然也就能得到客户的信任。