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一周一结论，侃谈行业事儿。最近《悬崖之上》很火，据说看过电影的人，大多都被感动的流泪了，对剧中人物的经典台词也是感概万千，比如“希望你能活着看到黎明”，彰显主人翁历经磨难后的无愧于心的爱。
说到台词，除了在影视作品中存在，其实在我们日常生活中也存在，因为我们每个人在日常生活中，也在时刻扮演者各种角色，比如父母、家长、下属、领导……而对地暖人来说，最常见的角色之一便是地暖销售员和客户（消费者）“飙戏”，经常会蹦出一些经典的“台词”来，这些“台词”中，有的人地暖销售员最喜欢听到的，有的则是最怕或最愁最烦听到的，不信？下面，暖立方就整理下地暖销售员最烦又会经常听到的10句话：
①价格给到底，还有其他人给我报价
对于有的地暖销售老手来说，这句话再熟悉不过了，但对于菜鸟销售来说，听到这句话会心慌的，生怕客户真的找很多人比较，然后生怕客户跑掉，所以老想着要给客户最低价，殊不知，在价格这个事情上，哪里有最低，只有更低？！所以，有的失败的销售员在这个时候很容易抱怨公司价格太高，卖不过竞争对手，把自己销售的无能推在公司价格太贵上，而对公司里其他销售同事，一样的价格签很多单子选择无视。
②价格一定最优惠，回头我家七大姑八大姨装地暖，我可以给你介绍
很多地暖销售员对这句话是没有免疫力的，包括中小地暖公司的老板。听了客户这句话，有的地暖销售员恨不得直接给这个客户申请样板间特价，但是老手们很清楚，说这个话的人，只有大概不到20%的人真的会给你介绍客户。
③你这个价格太贵了，XX公司和你一样的配置，才XXX钱
有的销售员一听客户这样说，心里就慌了，感觉客户已经掌握了价格上的核心机密，肯定自家比客户了解到的价格贵多了。这个时候，菜鸟销售会一个劲问客户其他家报价多少钱，甚至说自家可以少多少钱。殊不知，你把底裤都露出来了，客户还是嫌贵。
④我家XX亲戚就是干你们这行的，说你这个价格太贵了，便宜点
有的销售员听到客户这样说，立马感觉客户有高人在背后支招，顿时感觉驾驭不了客户，心里也是慌的。其实，如果客户真有所谓高手支招，你就让他找高手做啊，为啥还要费时间找你呢？
⑤网上XX品牌的XX才多少钱，你报价为啥高这么多？
有的消费者喜欢上网比较，会习惯性只看最便宜的价格，有的价格甚至连具体型号都没有看清楚，就给销售员说，你看网上XX品牌壁挂炉才卖多少钱一台，你报价比网上贵了5000元，你真的是暴利啊！销售员一听也心里慌了，一会说人家网上是假货，一会说是翻新机，总是不能让客户信服，还是那句话，网上真的便宜那么多，客户为啥还要费时间在你身上呢？难道不值得思考吗？
⑥对不起，xx公司价格和你差不多，但配置比你合理，我选他了
这是一句让90%销售员听了心里会不舒服的话，你跟了很久的客户，聊的也挺好，但最终客户却在悄悄的和其他同行互动，最后还找了其他竞争对手，并且以你家配置不如对手的理由抛弃了你，真的烦啊。
⑦对不起，装修超预算了，我不装地暖了，就用空调将就下
眼看客户聊的欢，感觉应该要签单了，结果客户说家里装修预算超标，家里人说地暖项目取消，你说你心里是不是懵逼的？不管你选择信还是不信，事实如此，你也只好无奈地接受。
⑧对不起，我还是决定用XXX地暖，黑科技，后期更节能一些
你苦口婆心的劝说客户不要当小白鼠，不要尝鲜，暗装系统要慎重，但最终客户还是选择了拥抱“黑科技”，有的销售员会有一种 被行业发展抛弃的感觉。
⑨对不起，你家价格太贵了，我找别人订购了
工地你去了几次了，和客户也聊的欢，还时不时寒暄，自认为100%稳当的单子，最后换来一句“对不起”。在地暖销售员的思维里，应该最不想听到客户说“对不起”了，这意味不是好事。
⑩对不起，你给的价格确实便宜，但我家人觉得还是找大公司虽然贵点，但放心点，以后我朋友装地暖，我会推荐你
工地去了几次，客户也来了公司，平时你不厌其烦地客户讲解、答疑，时不时和客户寒暄，哥、姐、叔、阿姨……你的嘴巴够甜了，对自己家人你的嘴巴都没有这么甜，本以为要签单的客户，结果和对手“私奔”了，并且更诛心的是，价格还比你贵，哎，地暖销售员最无奈、最失落的感觉，莫过于此啊。
怎么样？对上述10句话是不是深有感触？有就对了，说明你已经是老手了。但不管你是老手还是新手，卖地暖/暖气/新风/空调，请记住，你不是设备搬运工，你是系统集成商，你卖的不仅是设备，更是集成服务，其中“服务”二字是重点，是要给客户创造设备外的专业价值，这点要牢记，要不然，一旦陷入低价陷阱，进去容易，出来难，越卖越难！
好了，本周就和大家聊到这儿，祝大家周末愉快！
撰文：冷霜子
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