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很多时候，明明前期已经讲得很明确了，家长也表示对课程感兴趣，但是快交钱时，还是蹦出了一堆意见。
“我怕孩子坚持不下去……”
“XX家机构更便宜……”
“如果上到一半对老师不满意怎么办……”
“你们效果真的有说得这么好吗……”
顾问老师快关单时遇到家长有异议就易慌张，担心前面聊了那么多最后因为家长的异议单子黄了。
不用紧张，这太正常不过了。
无论是谁一下子消费几千上万的课程都会有犹豫的过程，这相当于要购买未来的消费体验，不仅预支时间且还要为这个时间付费，有一些疑虑很正常。
家长在关单环节对机构提出了异议并非一件坏事，不仅如此，当家长对购课这件事有其他想法时，因为他的内心也在模拟购买，这其实是件好事。
家长有异议反而表明了家长对机构的课程产品是有兴趣的。我们可以通过他的异议，了解他对产品的接受程度和真实问题，再根据实际的情况做指引和调整，共同把这个异议解决掉。
充分展示个人风度，修养和自信心
有很多老师前面的关系做得很好，和家长关系拉近了，可是一到要谈钱，又跟家长站在对立面了，这就把前面拉近距离的工作抹杀了。
即使家长有异议，也要告诉自己这是最后要成交的信号，保持个人的风度和自信心，这是他在给你解决问题的机会，对抗没有意义，吵架争论更没有意义，成交才是最终的目标。
肯定家长异议里积极的一面
先肯定对方的一些说法，学会点头，学会说yes，学会认同他的一部分说法，学会认同他的出发点，但是并不是全部认同他的异议，而是去疏导他。
假设家长担心孩子没有办法坚持，可以说：「是的，我非常理解您有这样的顾虑和问题，很多家长在报名之前都有这个考虑」，再提出实际疏导的方案。
并不是他觉得孩子坚持不住，老师就强硬的说「不是的，孩子能坚持住」，他说今天报不了名，得跟孩子爸爸商量一下，然后你说「不用跟孩子爸爸商量，您自己就能做决定」，这肯定不可取。
态度诚恳，有同理心
有的时候只是表面上点头，对方感受不到你的同理心和诚恳，在家长潜意识里，最后关单的环节，还是不自觉地把你放在对立面上，这个时候更应该把他拉回来，再次去强调同理心，让家长放下防备，这时真实的理由反而会浮出水面。
比如当家长说，「我怕孩子学了没效果」的时候，这里面「怕」字最关键，怕是恐惧和焦虑的代名词，这个时候我们更应该帮忙疏导：
「既然您找到我们，这次我们聊了这么多想去解决这个问题，那如果咱们这样的方式都不能尝试引导孩子去解决，您觉得还有什么方式吗？如果说你也没有觉得其他的方式可以尝试去解决，那咱们现在可以讨论出来一个方法去解决，你愿意听一听吗？我们有科学的方法帮助孩子达到这样的效果，那你愿意尝试吗？」
没关系，您随时可以反悔
关单还有一句万能话术，叫「没关系，你随时可以反悔」。
这句话可以打消客户在购买前期最大的顾虑，他总是没有充分的购买信心，怕自己买了后悔，所以这个时候告诉他你是可以反悔的，多少天内可以退费。不用担心家长会退费的问题，你敢这样说，他反而不会退费。
这是你充分尊重他的表现，是他自己替自己做出一个决定，不是强买强卖。有些顾问老师关单力特别强啊，家长头脑一热报名了，但是后期很快就凉下来了，还是有问题没有解决，就有可能退费。引导家长，告诉他没关系，你随时可以反悔，可以退费，让他理性下来思考，反而不会去退了。
毕竟，说服家长的并不是我们，而是他自己。
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