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今天，我和兄姐一起去公墓给母亲上坟，因为还有两个没到，二哥让我在入口处等他们，等的时候，闲着无聊，我和一个卖土特产的老头聊了起来。
他摊上有碗地皮，我就问他地皮怎么种的。
老头说的啥，我记不清了，大概是，地皮不是种出来，是下雨天在草上出现，再由人挖来的，而且只有这样雾蒙蒙的天有，晴天没有，现在有，太阳一出来就消失不见了。
我一听，甚感惊奇，说：“这么说来，想吃地皮还要占着天时、地利、人和三样。天时，要阴天，地利，不是哪里都有，人和，是挖它的人恰好能找到它。”
正说着话，过来个人买地皮，问老头多少钱一碗，老头说：“十块”，来人嫌贵，我听了，在旁帮腔道：“阴天下雨的，一个老人挖它不容易，而且，这东西不是什么时候都有。”
不知是我说的话起了作用，还是来人本来就不是真嫌贵，那人掏了十块钱递给老人，老人用一个塑料袋给她装了起来，买卖成交。
来人走后，老人把碗插入一个口袋里又盛出来一碗放在摊子上，大概是他来上坟的人多了，他又盛了一碗放摊子上，我看了，忙制止他，说：“就放一碗，一碗显得稀罕，让人认为不买就没了，放两碗就没这感觉了。”
老人把多盛的那碗又倒了回去，十分钟左右的样子，老人卖了四五碗地皮，如果顾客说贵，他就照我的说辞，说阴天，和他挖地皮的难。
我为什么要这么说，又为什么只让他放一碗呢？
这是因为我最近看了一本书，是一个叫空手的广告总监写的《传神文案》，这本书是教人如何写出好的文案，和品牌之所以成为品牌，不仅是因为品牌本身过硬的产品质量，背后更有广告文案这个含有文化内涵的推手。
说到广告文案，我想起从前我看广告里有这样那样的代言人，还以为品牌方找他们代言是因为他们的名气，是为了社会效应，看了这本书，才知道，代言人不是乱找的，是和产品的广告文案相关，即代言人的形象与品牌表达的文案主题贴合。
还有那些带着产品的场景，也都是在跟消费者植入观念。
比如书里介绍的王老吉的文案策划，一群人在火锅店大快朵颐，火锅吃多了，会怎样，上火呗，于是，广告文案出来了，“怕上火，喝王老吉。”
再比如奥妙洗衣液的“释放玩耍释放天性”，一个衣着干净的孩子远远看着三个“小泥猴”在大树下玩泥巴，带着一脸的羡慕和落寞。
广告配文“也许，这是一个最遗憾的童年”，场景让我们对这个干净孩子产生了同情，同时，在脑海中也出现了一种观念，让孩子保持干净，固然给大人减少了麻烦，但孩子的童年失去了乐趣，也许，我们该放孩子出去自由地玩，也就是释放天性。
脏了，洗呗，洗衣服用什么，当然用奥妙洗衣液了。
品牌产品可以利用场景，达到广告的效果，那平常生活里的销售呢？也可以，就像今天这个老人卖地皮。
他对顾客的说辞，就是在对场景进行描述，顾客通过他的描述，在脑海中就会补脑这样一个画面，一个阴雨绵绵的清晨，一个衣服陈旧、头发花白的老人，步履蹒跚，低着头，仔细地寻找着地皮，看见了，脸上出现一丝窃喜，赶紧蹲下身小心翼翼地，用随身带的小铲子挖。
然后再由场景联想到生活的不易，当顾客想到老人的不易时，买主和卖主之间就建立了情感联系。
买卖双方有了情感联系，生意的成功率自然就会高一些。
那我为什么只让他放一碗呢？
这就是本书中说的另外一个内容，“标签”。
地皮只在雨天，在潮湿的地方出现，这就造成了地皮相对于比可以种植出来的产品稀有，稀有就是少，放一碗就是在表达“少”这个概念，就是在给地皮这个产品贴标签。
看这本书，说真的，我有些兴奋和期待，不仅因为可以把这本书书里教授的写文案方法和生活中的销售联系起来，更因为它解开了困了我很长时间的一个结。
本书的第29页，作者说，品牌打造需要三个系统，第一是符号系统，即品牌需要差异化的识别符号。
差异化三个字，让我想到了我的小店，我现在生意状况和原来相比，根本就不是一个“差”字可以形容，是“惨”，从早到晚，店里几乎不卖东西，我把原因归咎到网店冲击，但网店存在不是一天两天了，生意差却是最近几年才开始的。
我想，是我的销售方式或产品模式出现了问题，也许是，但也许还有别的问题。
我的销售方式就是传统的等顾客上门，而一条街卖同类商品的店这么多，产品也都大同小异，辨识度太低，再加上现在统一的门，统一的门头设计，被顾客一下记住的可能性大大降低了。
原来生意比现在相对好一些，说到底，是我店里的设计和别人不一样，第一，那时一条街，就我在正面墙上拉了一个网格绳挂衣服，衣服不像别人循规蹈矩地挂，而是天马行空，随意得很。
还有，别人都是白色墙，我呢？拿着自喷漆，灰色、黑色、红色，在墙上胡乱喷。
这两样，让我的小店在众多商铺中辨识度增加。
现在呢？和别人门头一样，门一样，屋里装修和别人差不多，虽然比原来有档次，却少了辨识度。
还有衣服，那时候，我进的衣服也和现在不一样，现在的，有档次，没个性。
总体说，就是现在我的店和别人的店没有了区别。
怎么办？
改，就是再造“差异化”。
生意如此，写文章呢？也是这样，内容平台作者何止千万，怎样让读者在万千读者之中选择我的文章阅读，那就要我的跟别人有不同。
怎么不同？答案也在这本书里，有兴趣的，可以去找找看，也许你们也会和我一样在这本书里找到自己需要的东西。
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