1，东阿阿胶目前渠道库存压力如何？
中金公司屠炜颖：
2019年是公司整个渠道压力集中释放的一年，2020年也在进一步的一个消化，目前渠道库存大体处于一个什么样的状态？
高登峰：
2019年出现这个业绩的问题原因有很多，但是，如果用一句话来概括的话就是我们对消费者的消费习惯的变化敏感不够，过去我们对中间的渠道投放的精力和资源太多，所以导致了历年往渠道上去放货的量多，包括公司的一些库存，我们认识到这个问题之后，2020年以消费者为中心，加以转变。到2020年底，原来的这些巨额的库存，算是偏良性，现在大约是2010年底的时候，是正常年份大约销售是2到3个月的这个量，就是这个库存，基本上实现了良性这个良性呢，就为东阿阿胶赢得了时间，我们在21年和未来的年度继续深化去关注消费者，真正的服用下去的产品才是市场的增长。
这次我们在十四五计划里，也提出以消费者为中心，刚才也谈到了基石消费者，就是过去东阿阿胶作为几十年的一个老品牌有很多的消费者，他对品牌有感情，它是忠诚的。他是不离不弃的，那这一部分顾客的价值，我们把他们理解为是基石，他们是我们的护城河，巩固这个护城河，让他们更加忠诚于品牌。数字化环境的获客，拉新、裂变，激活，转化和保留。是我们面对消费者所做的很多的工作。，在这方面我们十四五战略，也做了深度的体现，所以说啊库存呢，目前是个良性的状态，会持续更加良性的。
2,去年（2020年）公司终端动销如何？
中金公司屠炜颖：如果是2到3个月，其实已经进入个非常良性的状态了，从数据来说，显示了整个咱们阿胶块的终端销量的增长是超过两位数的，那关于终端整体的动销情况，东阿阿胶2020年整个公司终端动销是如何的？
高登峰：2020年上半年的时候，因为有疫情影响药店就没有办法正常去做生意，所以终端动销比较慢，同比下降存在一定的波动。从2020年的下半年开始呢？我们开始做夏季清心季，还有探索新吃法。拓展新客群，包括冬日阿胶补季，熬东阿阿胶尽儿女孝心等系列的品牌营销活动，实现终端纯销，去年下半年的阿胶终端纯销大幅上升，扭转了上半年下滑的趋势，也确保了全年纯销增量基本稳定。
这些活动呢，我们在做的时候呃，突破了东阿阿胶秋冬季节进补的传统观念，2020年做了极大的突破。我们每个季度根据节日和节气都有每个季度的营销活动的主题。我们把这个季度的营销活动主题呢，打造成一个东阿阿胶品牌和消费者的IT，比如说，夏日清心季在主流的消费市场，夏季阿胶就成为淡季，我们达到这样的IT之后呢，用一些新产品，新剂型，在夏季反而推动了一波消费的高潮，包括到了春夏秋包括现在，我们做的春季一些活动，我们把每一个季节的营销活动呢？都作为这个季节的I T来打造，从不同的角度来实现这个不同的季节和节日和节气的特点，因为中医的文化里很多都与季节和节气相关联。这样的一些活动，所有的营销，只有活动还有活力。这样的，来实现四季的养生，而不仅仅是秋冬的养生。
3，东阿阿胶产品发展规划怎样？
中金公司屠炜颖：现在东阿阿胶无论是产品渠道营销，还有人才，其实都是有蛮多的变化，那么我就一个一个来问。那首先的话是关于咱们这边产品战略的。年报当中，第一次提到从秋冬滋补到随时随地的滋养，将东阿阿胶生活化作为目标，请高总再展开讲一下东阿阿胶生活化，尤其是对于现有的阿胶块、阿胶浆和阿胶糕的一个发展规划。
高登峰：我从三个方面回答这个问题。
第一个是从过去这将近70年来或者阿胶的3000年的历史上来看，阿胶这个黑褐色的固体呢一直没有变，但是现在年轻的消费群体。他们对产品的方便，时尚的这种追求和年轻的文化的追求，跟过去相比，在迅速的发生改变，我们把它叫做加速度。我们也是迎合消费者的变化，在十四五做产品规划的时候，大体上从原来的以药品为主，就是复方阿胶浆和阿胶块这两个药品为主，我们在桃花姬等功能食品的基础上继续拓展一个新的事业群，要在原来的药品增长事业中心再拓展一个功能食品和快销品事业群，我们内部的战略设计，也能够期待在未来的时间里，功能食品和快销品的贡献，占公司的比例，在十四五比十三五期间提升更高，要用这些方便饮食。年轻的产品，相关多元化的产品，来满足新时代或者数字环境下的年轻消费者的需要。因为当年一个20年前吃阿胶的人，那时候30岁，现在已经是中年了啊，所以消费人群的年轻化。让我们必须去推出年轻化的产品，来满足他们的需要，实现我们未来的目标。
第二对前面的规划，那如何去实践呢？就是过去的时候像阿胶块这样的产品，在主销区，我刚才谈到了就是秋冬是旺季，春夏特别是夏天就是淡季，这一个消费者，她一年吃两斤阿胶，有4个250克。我们就认为这个消费者是我们的顾客了，但这一个是非常低频的消费。我们如何把一个严重低频的产品和品牌变得高频。也就是如何实现从秋冬滋补到随时随地的滋养，更好的实现东阿阿胶生活化这个命题，我们去年推广出来阿胶粉，商品是粉状的，是低温带式干燥成粉，这个工艺是非常先进的，我们也做了15年的技术的储备。推出这个产品之后，在夏季的时候，阿胶粉可以和冰淇淋酸奶甚至咖啡放在一起吃，这样就生活化了，可以随时随地的吃。可以适用不同的场景，我们去年中医学博士研究出20多个多种阿胶粉的花样吃法，花样养生。可以在不同的场景下滋养。比如说下午茶的时候，早餐的时候，做一个养生阿胶食谱的时候，他都可以用阿胶粉。除了不同的食用场景，还有一些食用的理由都可以去创造一些场景式的营销，每一个场景，都给顾客一个那个时刻用东阿阿胶的理由，这样产品的进行的方便化促进了东阿阿胶的生活化。我们下一步呢？就是东阿阿胶生活化之后就生活东阿阿胶化，而不仅仅是秋冬季节化。未来还会有一些更新的更方便的年轻的产品上市来实现东阿阿胶生活化这样一个目标。
第三就是这三个产品的发展的方向。
阿胶块和复方阿胶浆。它们承载着公司目前主要的利润和现金流的贡献，这两个产品是药品增长主要产品。对于阿胶块儿来说，在说阿胶品类的时候，不仅仅谈的是块儿这么一个固体，还有就是从这个固体上延伸出来的所有的方便的产品，像刚才谈到的东阿阿胶粉，或者未来我们正在做的一些新产品，都是阿胶的大类，这个大类的市场份额的增长和消费者的喜欢，才是阿胶类的产品的拓展，如果仅仅纠结在这一个块上，那公司的战略视野和资源的投放就都不是非常适合今天的年轻化的趋势，这是阿胶块，第二个呢，是阿胶浆，复方阿胶浆是OTC领域里边的非常著名的品牌了，已经41年了。在OTC产品里边一直是第三名。我们在这个产品上呢，未来的增长是两个方面或者说三个方面吧，第一个是拓面。市场占比现在已经非常高了，我们想把它再回到十几年以前的时候，当时在川渝皖鄂苏这几个主流市场的地县级以下的下沉市场非常成功。下沉市场，也是今年一个非常重要的动作，将曾经在这些省的下沉市场，过去曾经销售占比占到了60%以上。这也是我们未来一个努力的方向。第二就是加强医疗机构的开发。因为它毕竟是药品，会带动OTC和消费的大众化。第三是加强科研。用研发来背书，对复方阿胶浆的药用效果，进一步加强临床实验的投入，加强医生的背书和推荐。
桃花姬阿胶糕。它的发展方向原来定位是吃出来的美丽。我们从吃出来的美丽。在这样一个功效和定位上。这几年也在着重探索这个产品和品牌的更扩展的定位，我们未来是把它作为一个代表东方国风美学的品牌的一个典范。中国人表达爱的方式和西方人是不一样的，我们要用中国的传统文化下的品牌或者产品，或者中式的产品来表达中式的爱。桃花姬，来源于东阿阿胶的这个品牌，是品牌下的子品牌。现在已经成为偏成熟的品牌，在我们的战略设计下。它已经能够承载这样一个定位了，所以我们十四五的目标和愿景是做中式滋补养生引领者或者叫中式滋补养生生活方式引领者。桃花姬在这里面就是表达中国中式的传递爱的方式，用中式或者中医药文化背景下的产品和平台来传递中国的爱。他未来要做东方美学的品牌的一个代表。
4，东阿阿胶阿胶粉发展规划怎样？
中金公司屠炜颖：去年疫情期间，公司推出了一个新品小金条，那也开创了阿胶粉加酸奶等很多种吃法。请您介绍一下小金条和过去产品有什么不同，目前的收入规模如何，以及未来发展规划是怎样的？
高登峰：这个小金条，它其实就是东阿阿胶阿胶粉，是去年4月份，疫情期间快速推出上市的，是国家认证的有助于增强免疫力的保健食品，产品因形状和它的包装颜色，是金黄色，所以大家就非常可爱的称呼为小金条。它是纯正阿胶，100%的纯阿胶，而且是独家专利。无论是技术还是工艺都是专利，也是核心的卖点。这个产品拥有两项独家的专利技术是低温真空连续干燥技术，是胶液成粉的，使滋补变得更平和，适合一年四季长期服用。大家用起来又方便。很快就消费了，很快就消费就几乎快是快销品了，而且它的水溶性非常好，每一个颗粒都是一个晶体也更容易被吸收，所以早晚一根健康小金条，东阿阿胶阿胶粉引领轻滋补健康新食代。可以与很多食物一起吃，比如酸奶蜂蜜啊，牛奶豆浆啊！还有炖一些滋养的粥，或者说咖啡啊！甚至冰激凌都是可以花样的吃法，花样的场景，就花样的养生，就把那个低频消费的低频变成了高频。我们在这方面还要继续完善一些动作，我们想把它以品牌的方式来打造，在这个产品上就按照品牌的流程建设步骤，来把阿胶粉产品做成继阿胶块，复方阿胶浆和桃花姬，蓝帽子枣之后的第五个东阿阿胶的品牌产品。我们期待这个产品未来在承接年轻的消费群体，能够解决他们对东阿阿胶的喜欢，但又嫌消费不方便的问题。也替代它能够承载更多的增长的贡献。无缝接入现代人的快节奏的生活方式，因为它方便快捷，精致时尚，随时随地的为健康投资加码。
5，东阿阿胶新产品发展规划怎样？
中金公司屠炜颖：您也提到了就是还有一些战略储备的产品将近有40余种，在新品上市规划请高总再简单介绍一下，包括我看我们年报当中也提出了就是在探索美妆新领域开发呃将护手霜啊！保湿啊！抗衰的一些就序列的化妆品，包括我们也有一些燕窝的产品成功上市，那这些新品的话，大概未来是一个怎么样的上市规划？
高登峰：请负责研发质量和原料的延涛总跟大家回答一下这个问题。
王延涛：我们产品研发的规划的方向和路线。产品研发主要是两个方向，一个就是阿胶的便利化，或者叫就是大单品，也有大单品的二次开发，包括复方阿胶浆，特别是阿胶的便利化，在开发方面呢我们也做了一些这个工作也推出了一些产品。这里面包括呃，阿胶速溶粉，速溶块，以及阿胶系列的保健品，目前的我们取得了几个以阿胶为主的保健品文号
我们现在目前有储备有26个。目的就是要实现让消费者随时随地的滋养。使阿胶由低频消费到高频消费。另外呢，就是一个我们就是。用新产品拓新的这样的研发规划和路线、包括开发的阿胶膳食冲剂类的，养生堂类的，以及这个燕窝类的产品。更多是要满足年轻一代的消费群体，开拓这样的一个市场啊！现在也包括了美妆方面的一些产品。护手霜。还有一些创新尝试的产品，包括鹿茸，燕窝类的产品。
6，东阿阿胶与电商新渠道合作进展如何？阿胶块占比多少？（第二问高登峰选择了回避）
中金公司屠炜颖：我们现在整体的这个产品偏快消领域，围绕这个渠道和营销的战略我想了解公司创设了一个运营中心，那么近期也在大力的拓展，平台电商，社交电商，社交电商，那么目前的整体的渠道的合作进展是什么情况呢？那比方说，以阿胶块为例的话，目前我们整个电商渠道的收入占比大概是一个什么水平？
高登峰：我从四个方面来回答这个问题，第一个就是在与传统平台电商的合作方面因为东阿阿胶在于传统的平台电商合作是比较早的，这几年来也获得了一个业绩和积累。传统平台电商的这种终端媒介，我们无法受到顾客的情况。第二个我们也建立了了自己的社交零售平台娇生活。我们也借助微信生态做了工厂直达顾客，去年工厂直达顾客的销售的金额，去年有一个非常可观的量，它的费用降低，效益提高，而且促进了员工的分享，因为这个时代本来就是分享裂变这样一个商业环境。第三个叫OTO伙伴赋能计划，因为在这些年来传统的医药连锁在消费者环境变化下大家遇到了很多的发展的困难和问题，那对于我们这个作为一个品牌来说，这样的实践如何去和合作伙伴拥抱的一起帮助大家去应对数字环境，那我们把这个时间的做了一个方案，让大家一起去迎合消费者的变化和这个数的环境。第四个就是未来的一些销售模式，未来的营销都是泛直销时代，这就是中间环节越来越少，无论是信息的到达还是产品的到达呢，未来都是一个泛直销的时代。泛直销将引领未来的营销的趋势。这也是我们营销未来调整的方向。只有泛直销了我们获得数据才的更快，运用数据才能更有意义。
7，东阿阿胶未来人才规划如何？
中金公司屠炜颖：现在的东阿阿胶已经是偏快销品领域的商业模式，与公司传统的业务模式有很大的差别。对团队的要求的话也会不一样，那未来东阿阿胶如何解决人才的问题？另外公司将全方位的优化高管团队的一个薪酬机制，未来在整个吸引外部人才上是不是也有相应的一些规划？
王延涛：对快消化的这个商业模式呢？它是和传统业务，有非常大的这个不同，今天，我们谈就是阿胶做出快消化这个领域的实际上以前也有过布局。
阿胶有药食两用的这个属性。它是可以作为食品添加，十四五的战略规划里面呢，就是两个方面吧，一个是组织建设一个是人才交流。组织建设呢，我们目前，是在研究院下面设了功能与快消的研发部，在岗4人，博士2人，硕士2人，同时我们也成立了这个功能保健快销品的增长事业部，主要负责功能与快销品的开发，目前这个团队有300人左右，人才招聘我们做了一些规划，院校招聘和外部合作相结合。
高管的薪酬的战略性激励的问题。经过集团的决定，我们也做了这个聚焦于高中层的以及核心专业人员的以及技术骨干战略性激励的一个方案和规划，这个规划实际上就是把高端人才与公司未来的业绩的绑定，实现这个可持续的发展经常性发展
中金公司屠炜颖：我还想再追问一下啊呃，可能我还想再追问一下，因为其实关于阿胶块，这个市场研发其实是很核心的一个环节，但是，还有一个非常核心的环节就是关于营销，包括未来的这个渠道的这个搭建，那这一块的这个团队的话，其实呃还是需要比较创新的就是包括像元气森林啊！包括像花西子这一类的团队的话，它其实在整个团队的创新力上面是非常强的。那对人才素质要求的话，可能会比较高。过去10年公司在阿胶块和阿胶浆的销售上面在我们本地的招聘的人员相对占比的比较高，但我们未来在快销领域除了研发之外的这个人才上面有会一个什么样的这个招聘的机制和发展机制？包括近期其实，我我们也能感受到，无论是白药也好，还是39也好，还是一些其他的这些就是品牌OTC其实都很都很重视。在整个医药行业去外，去找一些新的人才。咱们可能在整个研发上面，自己也培养了比较多的这个人才，那未来也会结合一些市场方合作，然后去搭建，就新的一些这个偏快消产品的一个研发团队，但是在传统的电商平台或者区域的这些所有平台在对接的过程当中，包括像小红书啊！抖音啊！字节跳动啊，可能还会有一些其他的这个所有的新的这个流量平台就在这块的合作。上面的话，我们是不是会寻找一些新的对接的方式
高登峰：我们在一年前或者是前几年就遇到一样的问题啊，我们也在着手解决和思考，而且目前已经有了行动，从两个方面来说呃，第一个呢，就是东阿阿胶。这几十年来积累的品牌。前几年，无论是品牌实验室或者哪些品牌机构评价的东阿阿胶品牌可能300亿以上。但是呢，销售额没有跟上300亿这个品牌估值。那如何去释放东阿阿胶的品牌生产力。我们今年执行技术来给一个方向啊！就是用东阿阿胶的品牌，这四个字的品牌来链接中国大地上有三个优势的要素。
第一个是有先进的商业模式的序列，用东阿阿胶的品牌去链接中国大地上的先进的商业模式，第二个是先进的产品概念啊！或者产品开发，第三个是能够去做产品概念开发和限制商业模式的新的团队，就是用东阿阿胶品牌去连接着上三个要素，这三个要素，不仅仅是在东阿这个地方，而是在960万平方公里上的甚至更广泛地去链接他们，这样的去释放东阿阿胶品牌的生产力。我们提出来一句话，在做这件事情的时候呢，把东阿阿胶这个企业在东阿总部的这个企业的围墙推倒。同时把我们思想的围墙推倒，只有思想开放了，才能拥抱这个失败，才能真正实现刚才这三个要做的更广泛的应用的链接。
人才的来源呢？过去可能我们去传统运营时代，那些传统的来源就就很简单，自己培养或者通过猎头公司找到类似的经历的人才。今天呢，我们把这些发展的比较好的互联网企业的，甚至在快销品里边做得非常著名的一个品牌的，我们敞开了胸怀去接纳这些多元化的人才的来源。我们现在已经有很多动作了，一些比较著名的互联网公司的一些人士，目前正在引入我们品牌和市场的团队。
